KMI-Projekte

Projekte

Preisanpassungen erfolgreich umsetzen und positiv kommunizieren – unser Kunde Dachser

Wie „verkaufe“ ich dem Kunden, dass er mehr bezahlen muss?
Wie ist die mentale Situation der Verkäufer im Preisanpassungsgespräch?
Wie reagiert der Kunde?
Wie sieht eine optimale Gesprächsstrategie aus?

Mit einer wirksamen Strategie in Preisanpassungsgespräche gehen, gute Argumente erfolgreich kommunizieren, Einwände sicher kontern und Verhandlungen erfolgreich abschließen – Michael Hohmann, Trainer KMI Team, trainiert das international operierende Logistikunternehmen Dachser in unterschiedlichen Hierarchieebenen und Geschäftsbereichen.
Einer seiner Schwerpunkte dabei: „Preiserhöhung“. Dachser mit weltweit rund 30.000 Mitarbeitern, zählt zu den umsatzstärksten Logistikdienstleistern Deutschlands.
Michael Werm (Verkaufsleiter Dachser, Frankfurt am Main) führt aus, wie erfolgreiches Training für Preisanpassungsgespräche wirkt und wie das KMI die Dachser Mannschaft dafür fit macht.

Eindrücke des Tages

Interview mit Michael Werm

Sie leiten eine eingespielte Verkaufsabteilung, die gerade bei Preisanpassungen überdurchschnittlich gut abschneidet? Was sind die Gründe?

Bei uns werden die Preisrunden akribisch vorbereitet. 
Es werden klare Ziele formuliert, mit dem Team besprochen und vereinbart. 
Zu allen Erhöhungswerten (Fracht, Maut, Nebengebühren etc.) werden exakte Erklärungen und Argumente erarbeitet, die dann von allen Verkäufern auch zu 100 % verinnerlicht sind.

Preisrunden sind ein festes Ritual und bekommen immer Projektnamen. 
Sie werden mit einem Kick Off gestartet und auch mit einem passenden Verkaufstraining unterstützt und entsprechend professionell vorbereitet. 

Wie motivieren Sie dabei Ihre Verkäufer und überzeugen sie von der „Frankfurter Schule“ – also vom besonderen Qualitätsanspruch der Frankfurter Niederlassung?

Es gibt nichts schöneres als im Team gemeinsam Erfolg zu erleben. 
Verkauf fußt auf Begeisterung und Leidenschaft und all das wird vorgelebt und auch von den Verkäufern eingefordert.
Dazu setzen wir voraus, dass man unsere Firma und unsere Produkte liebt. 
Es geht bei uns auch immer darum nachhaltige Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen und zu pflegen.
Firmen, die mit uns arbeiten, verbessern ihre eigene Logistikbilanz, dieser Grundsatz motiviert unsere Verkäufer immens.

Welche Anforderungen stellen Sie an ein wirksames Training?

Ein Training soll helfen die Begeisterung für unsere Arbeit zu fördern. 
Wir erwarten klare Inhalte und immer wieder Anregungen wie wir noch erfolgreicher werden können. 
Der Trainer muss dazu ein breites Wissen zum Thema Logistik haben.

Was unterscheidet das KMI bei Trainingsvorbereitung und Durchführung?

KMI hat sich in den letzten Jahren sehr umfassend in das Thema Logistik  eingearbeitet.
Dazu kennt man unsere Ziele und Produkte, die Prozesse werden von allen Seiten beleuchtet, auf allen Ebenen wird immer wieder aktuell recherchiert um im Training als „Dachser-Partner“ akzeptiert zu werden.

Wie ist das Feedback der Teilnehmer?

Die Teilnehmer der KMI-Verkaufstrainings sind motiviert, begeistert und für die Kunden Gespräche auf dem neuesten Stand qualifiziert gerüstet.

Copyright 2019 KMI Königsteiner Management Institut. Alle Rechte vorbehalten.