Glückshormone werden im Business, im entscheidungsorientierten Wirtschaftsgeschehen, mittlerweile als die Treiber für den kommunikativen Austausch intensiv gefeiert. In der einschlägigen Literatur und beim Speaker auf der Bühne geht es nicht mehr ohne dieses Thema. Klar scheint, dass die eigene Argumentation im konkreten Verhandlungsgespräch leichter und angenehmer aufgebaut werden kann, wenn mit positiven Bildern gearbeitet wird und auf abgespeicherte Erfahrungen meines Gegenübers gezielt wird. Das ist eine gute Gesprächsbasis, jedoch darf nicht unterschätzt werden, dass auch „Entscheidungssprache“ notwendig ist, um Unternehmen und Mitarbeitende voranzutreiben und auf dem Weg zur Zielerreichung klare Leitplanken zu setzen.

Glücklicher Partner – gutes Ergebnis?

Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungsführung ist meiner Meinung nach

• die Definition des konkret angestrebten Ziels (nach Min-Max-Prinzip)
• die Überprüfung der Bordwerkzeuge in der eigenen Verhandlungsbox
• die Sammlung aller erreichbaren Informationen über die Persönlichkeit des Gegenübers

Ohne Ziele sind alle Wege die richtigen – nur ist die Beliebigkeit hierbei der Pfad zum zweiten Podestplatz!

Sprache, Körpersprache, Stimme – die Transportmittel meiner Ideen zum Verhandlungsthema, sind die Gewichte auf der Entscheidungswaage der zu überzeugenden Person, meines Gegenübers in der Verhandlung. Der Impact jeder Aktion, jeder Argumentation sollte auf Entscheidungswirkung hin abgeklopft werden. Um hier souveräner die Klaviatur zu bespielen, hilft es, sich sicher mit der Biostruktur des Gegenübers zu befassen.

Die Biostruktur-Analyse ist für die Verhandlungsvorbereitung ein fundamentales Instrument!

Was mag mein Gegenüber voraussichtlich gerne hören, welche Formulierungen treffen die Erwartungshaltungen und genetische Prädispositionen, an welchem Punkt wird wahrscheinlich auf die Bremse getreten? Und: Werden Stresshormone die Verhandlung bestimmen? Nehmen wir z. B. das sogenannte „Sargdeckelgeklapper“ beim Versicherungsverkauf  – das Benennen negativer Folgen einer „falschen“ Entscheidung – dieses Spiel mit der Angst, der Amygdala – klingt nicht nach „Fair-handlung! In einem unternehmerischen Umfeld, in dem Entscheidungen lieber verschoben als getroffen werden, wo Prokrastination häufig als Entschuldigung für verwaltendes statt zielorientiertes, förderndes und forderndes Verhalten aufgeführt wird, darf hier und da auch einmal die schwarze Taste angeschlagen werden.

Nur: Fair geht vor, Fragen sind immer aktivierender als knappe Provokationen, harte Forderungen!

Wir sind die Spezialisten für Verhandlungstrainings! Sprechen Sie uns an, wir entwickeln ein auf Ihre Bedürfnisse und Wünsche zugeschnittenes Trainingsformat!

Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen

Ihr Kai Braake
kai.braake@kmi-koenigstein.de